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Entretien avec Arnaud Hermesse, Chief Retail Officer à la Loterie Nationale concernant le nouveau modèle de rémunération

Le nouveau modèle de rémunération renforce le lien avec les points de vente. Plus de simplicité et de transparence, et des efforts mieux récompensés.

Photo d'Arnaud Hermesse

Depuis l’introduction du nouveau modèle de rémunération de la Loterie Nationale, les objectifs ont largement été atteints. Dans le cadre d’un solide partenariat avec la Loterie Nationale, les points de vente peuvent plus que jamais définir eux-mêmes les éléments sur lesquels ils souhaitent mettre l’accent. Ils peuvent, en outre, bien mieux suivre leurs résultats et, en fin de compte, aller jusqu’à doubler leur commission de base de 4,5 %. La commission supplémentaire attribuée pour la présence en point de vente, de la visibilité pour les jeux et des campagnes de la Loterie Nationale, a même été multipliée par dix.

 

Pourquoi avoir changé le modèle de rémunération des points de vente en 2023 ?

Arnaud Hermesse (Chief Retail Officer) : C’est le rôle de la Loterie Nationale de veiller à la mise en place d’une stratégie commerciale viable sur le long terme afin de pérenniser son activité et de pouvoir continuer à reverser ses bénéfices à la collectivité à travers le soutien d’innombrables bonnes causes culturelles, sportives, sociales et scientifiques. Les partenaires de la Loterie Nationale et les libraires-presse en particulier sont également confrontés à de nombreux et nouveaux défis. La dernière étude de satisfaction menée auprès de nos partenaires avait clairement révélé que seul un tiers des points de vente étaient satisfaits du modèle de rémunération existant. Dès lors, la révision du mécanisme et la proposition d’un modèle rémunérant les partenaires en fonction des efforts réalisés en développant leur partenariat avec la Loterie Nationale sont apparues comme une évidence. 

 

 Quelles sont les composantes de cette nouvelle rémunération ?

Arnaud Hermesse : En plus d’une commission de base de 4,5 % (qui est maintenue), la nouvelle rémunération permet aux points de vente de percevoir des commissions supplémentaires en réalisant les objectifs fixés dans trois domaines principaux. Ce faisant, le point de vente peut obtenir jusqu’à 9 % de commission.

 

Ces trois domaines sont :

  1. Le « Commercial », autrement dit l’évolution du chiffre d’affaires sur les produits de tirage et de grattage ;

  2. La « Visibilité » mise en place dans le point de vente, qui se compose du matériel de visibilité permanent ainsi que du matériel de visibilité temporaire lié aux campagnes de publicité sur les jeux.

  3. Le « Partenariat » entre la Loterie Nationale et les points de vente, qui comprend chaque trimestre :

  • Les connexions réalisées sur Lonet (la plateforme de communication interne des points de vente avec la Loterie Nationale) ;

  • La publication de posts ou d’actions sur nos jeux sur leur page Facebook ;

  • Le nombre de scans effectués par les joueurs à l’aide de la carte du Club de la Loterie Nationale ;

  • L’utilisation par les joueurs de l’application de la Loterie Nationale pour la vérification de leur ticket de jeu ;

  • Le suivi de modules d’e-learning sur Lonet.

 

Pour chacun des 3 domaines d’activité, la commission supplémentaire de 1,5 % qui peut être obtenue, est répartie de façon égale sur 5 étoiles représentant des objectifs spécifiques à atteindre (chaque étoile valant 0,3 %). Si les 15 étoiles sont obtenues, le total de la rémunération peut grimper jusqu’à 9 %.

 

 

Comment les partenaires peuvent-ils prendre connaissance de leur situation personnelle ?

Arnaud Hermesse : Chaque trimestre, les objectifs sont communiqués. Les points de vente peuvent suivre l’évolution des 3 domaines d’activité sur la page principale de Lonet en cliquant à droite sur le bouton « Objectifs et Résultats ».

 

L’onglet « Home » permet de retrouver les tableaux des résultats atteints pour les domaines « Commercial » (en bleu), « Visibilité » (en jaune) et « Partenariat » (en vert). Longlet « Sales » mentionne l’évolution des ventes détaillées par jeu en comparaison avec l’année précédente sur la même période. L’onglet « Commission » enregistre la commission qui sera perçue par le point de vente en fonction des objectifs à atteindre. Et pour finir, l’onglet « Targets » communique les objectifs à venir pour le trimestre suivant. 

 

 

Quel bilan peut-on tirer de la nouvelle rémunération 8 mois après son lancement ?

Arnaud Hermesse : Les objectifs qui ont amené à la définition de la nouvelle rémunération sont certainement atteints :

  1. La structure de la rémunération a été simplifiée

  2. Elle a également gagné en transparence

  3. Les points de vente définissent eux-mêmes où ils souhaitent concentrer leurs efforts pour obtenir une commission supplémentaire

  4. Chaque point de vente bénéficie à tout moment d’un suivi de l’évolution de sa situation personnelle en regard des objectifs fixés.

 

Quels sont les points de vente qui tirent le mieux leur épingle du jeu ?

Arnaud Hermesse : Il est certain que ce sont les partenaires qui réalisent le plus d’efforts dans les trois domaines qui bénéficient d’un plus haut taux de commission. Et on constate que c’est le secteur « Presse » qui affiche la commission moyenne la plus élevée.

60% des libraires indépendants ont vu leur taux de commission réel augmenter et 9% des libraires indépendants ont eu une commission qui est restée quasiment stable.

 

Ce taux réel de commission était en moyenne de 6,71% en 2022 (c’est-à-dire avant l’introduction du nouveau modèle de rémunération). Il est passé à 7,10% lors des deux premiers trimestres de l’application du nouveau modèle.

 

De toute évidence, ce sont bien les libraires qui enregistrent la plus grande progression parmi tous les secteurs d’activité.

 

Comment percevez-vous l’évolution de la visibilité des jeux de la Loterie Nationale dans le retail ?

Arnaud Hermesse : Nous pouvons annoncer avec fierté que l’entièreté du réseau vendant les jeux de la Loterie Nationale a profité de la mise en place de la nouvelle visibilité. Au total, ceci représente quelque 55.000 articles de visibilité sur tout le territoire belge, dont 40 % dans le secteur « Presse ». Les librairies restent le partenaire de prédilection de la Loterie Nationale. C’est assez logique, car elles jouent le rôle de spécialistes pour la vente de nos jeux. Il est dès lors aussi normal qu’une place visuelle importante y soit accordée à la Loterie Nationale. Cette réalité se reflète également dans l’investissement consenti par la Loterie Nationale pour le secteur « Presse », qui s’élève à plus ou moins 4.000 € en moyenne par magasin, soit 3,5 fois supérieur à l’investissement dans d’autres types d’activités. 

 

Y a-t-il aussi eu un impact positif sur la qualité du partenariat entre la Loterie Nationale et ses points de vente ?

Arnaud Hermesse : L’impact sur le partenariat entre la Loterie Nationale et ses points de vente et plus particulièrement les libraires s’est révélé positif.

Nous observons, entres autres, une consultation plus fréquente de Lonet, un meilleur suivi des modules d’e-learning. De plus, nos partenaires accordent plus d’importance à la stimulation de l’utilisation de la carte du Club de la Loterie Nationale, auprès de leurs joueurs. Par ailleurs, plus d’un quart des bulletins de jeu émis en points de vente ont été scannés par les joueurs dans l’app de la Loterie Nationale pour vérifier les gains. Enfin, le nombre de publications de posts publicitaires sur les pages Facebook de nos partenaires a explosé avec plus de 10.000 publications par mois !

 

Le nouveau modèle de rémunération offre de nombreuses possibilités d’empocher des commissions supplémentaires. Quel est la meilleure manière pour le point de vente d’aborder l’étendue de l’offre afin de maximaliser ses efforts et ses commissions ?

Arnaud Hermesse : Chaque magasin collabore et réalise des efforts en choisissant les domaines sur lesquels il souhaite se concentrer. Dans les trois domaines d’activité proposés, le partenaire est libre de choisir les éléments sur lesquels il souhaite s’investir afin d’augmenter ses commissions. Le partage de publicités sur la page Facebook de son point de vente, encourager ses clients à utiliser l’app de la Loterie Nationale pour scanner ses gains ou encore l’installation de la visibilité publicitaire complète tel que recommandée par la Loterie Nationale ne sont que quelques exemples des outils proposés afin de faire croitre le chiffre d’affaires et les commissions.  Le nombre d’étoiles obtenues est proportionnel au degré de collaboration entre les points de vente et la Loterie Nationale, dans une relation transparente et gagnant-gagnant. Le partenaire pourra déjà prétendre à une commission équivalente à celle gagnée en moyenne dans le cadre du modèle précédent en obtenant 7 étoiles. Le fait d’obtenir 11 ou 12 étoiles est quant à lui un très bon résultat. Les responsables commerciaux sont toujours à disposition des partenaires pour réfléchir ensemble sur les moyens de maximaliser leur potentiel.

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